Hace unos años tuve la oportunidad de conocer el proyecto Ojos que sienten, una organización que se dedica a desarrollar el potencial de personas con discapacidad visual. Me quedé impactada al constatar la confianza de estas personas que, a pesar de haber perdido la vista, se desenvuelven perfectamente.
En una ocasión compartieron algo que les sucedía con relativa frecuencia: en la calle, se topan con gente que los quiere ayudar y los toma del brazo para guiarlos. El problema es que no les hablan ni les preguntan a dónde se dirigen, simplemente los conducen asumiendo el lugar al que quieren llegar.
¿Cuántas veces hacemos eso con nuestros clientes? ¿Cuántas veces pensamos que estamos “ayudándolos” cuando formulamos preguntas guiadas para que “solucionen” su problema como nosotros creemos que debe ser?
Nos olvidamos que la función del coach no es resolver, sino acompañar al cliente a donde él quiera ir. Para lograr esto debemos confiar en el cliente, en el proceso y en nosotros mismos como coaches.
Nosotros no debemos tomar al cliente del brazo para llevarlo a donde creemos que debe llegar, nuestra función es generar un espacio seguro, de confianza, honestidad, diálogo y apertura, que permita al otro expresarse sin sentirse juzgado o dirigido, y que lo lleve a explorar sus capacidades y posibilidades, encontrando sus propias respuestas.
El trabajo con los ciegos me hizo pensar en la importancia que tiene la confianza del coach en sí mismo y en su cliente; en la necesidad de reconocer nuestra propia vulnerabilidad para poder entonces aceptar la del otro.
Confiar es aceptar la oferta que somos y la posibilidad que es el otro; saber que desde donde cada uno se encuentre, dará lo mejor de sí para llevar al cliente a un nuevo mundo de posibilidades.
La confianza es una más de las competencias en las que debemos trabajar para alcanzar la maestría. Te comparto los tres elementos fundamentales para establecerla con tu cliente y algunos tips para desarrollar.
1. Confianza en ti mismo
En The Speed of Trust (La velocidad de la confianza), Stephen Covey identifica cuatro elementos clave para el desarrollo de la confianza, que se pueden aplicar a las competencias de coaching. Integridad: Es la consistencia entre lo que decimos y lo que hacemos y con cómo somos percibidos por los otros.
Intención: Está ligado con el acuerdo de coaching; cuando somos claros al definir las expectativas, el cliente se siente seguro, sabe qué esperar y disminuye su ansiedad.
Capacidades: Si tenemos conocimiento, habilidades, destreza, talento y estilo personal, seremos percibidos como alguien confiable.
Resultados: Si nuestros clientes logran resultados, ganaremos su confianza.
2. Confianza en el cliente
Debemos mostrar respeto por las ideas, el estilo de aprendizaje y la forma de ser del cliente. Como se sostiene en el libro Co-active Coaching, los clientes son y están “completos”, tienen todas las respuestas y/o pueden encontrarlas.
El trabajo del coach no es “arreglar” algo, sino hacer preguntas e invitar al autodescubrimiento. Los clientes deben ser considerados creativos, capaces de encontrar los recursos y las respuestas que necesitan. El trabajo del coach es ser un “curioso” enfocado en la agenda del cliente, no un experto. Esta curiosidad está dirigida a desarrollar la curiosidad del cliente.
3. Confianza en el proceso de coaching
Un coach experimentado sabe que el proceso de coaching, a partir de la indagación y la exploración, producirá resultados, al ritmo que marque el cliente. El coach tiene la seguridad de que el proceso funciona y de que independientemente de la dirección que tenga la sesión, el cliente se va a llevar algo de valor como resultado de la conversación.
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