Seguramente te ha pasado que en una sesión de coaching, el cliente te comenta algo parecido a esto: “En la sesión de hoy quiero tratar un problema que tengo con uno de mis compañeros de trabajo”; “He intentado que mis empleados saquen lo más grande de sí mismos, pero parece que no pueden salir de su estado de confort”, “Por más que intento confiar en mi pareja, siento una profunda desconfianza”.
Cuando el cliente presenta este tipo de temas, es posible que, sin darnos cuenta, comencemos a hacer preguntas sobre ese tercero que no está ahí, tratemos de entender la situación o de comprender qué generó el problema, en lugar de explorar la relación del cliente con ese “problema”.
¿En cuántas ocasiones enfocaste la sesión para que tu cliente lograra encontrar soluciones que le permitieran resolver el problema? Olvidamos que la sesión de coaching no tiene que ver con el problema, ni con la relación que tiene el cliente con su compañero, su pareja, su equipo de trabajo, el líder, sino con los juicios y creencias, y su manera de relacionarse con ellos.
Crear conciencia en el cliente
Cuando el cliente llega con la intención de resolver un problema, nosotros tenemos que afinar nuestra escucha para identificar su interpretación y coachear la relación del cliente con lo que pasa. No coachear el problema.
Lo que buscamos es sacarlo de esas conversaciones donde la responsabilidad es de un tercero, evitando que narre el mismo problema una y otra vez sin cambiar su posición, haciendo a un lado los cuentos donde creemos que el mundo está mal y nosotros estamos bien; para mirarNOS y mirar de dónde vienen los juicios.
Si no creamos un observador diferente y una nueva manera de que el cliente se mire en el problema, sus relaciones y conversaciones serán las mismas.
Es en este momento cuando debemos poner mayor énfasis en la competencia “Crear Conciencia”, viendo más allá de lo que dice el cliente, para evaluar sus preocupaciones y no engancharnos con su historia. Hay que identificar cómo se percibe el cliente a sí mismo y al mundo que lo rodea, ayudando al cliente a descubrir creencias, percepciones, e incluso estados de ánimo que se generan a partir de su relación con el problema.
5 tips para coachear los juicios del cliente
1. Promueve la toma de conciencia de tu cliente con respecto al tema tratado, esto le permitirá extender el resultado a otros dominios.
2. Apoya al cliente para que logre hacerse consciente de que los resultados que obtiene son producto de sus acciones.
3. No limites la reflexión hacia la solución del problema planteado, explora los juicios que hay detrás y la relación de tu cliente con ellos.
4. Invita al cliente a reflexionar sobre su protagonismo en cada una de las situaciones.
5. Apóyalo para que funde sus juicios.
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