Uno de los temas que más interesa a los coaches que están comenzando su carrera tiene que ver con las “preguntas poderosas”. Me han dicho, incluso, que han pensado en armar un “cuaderno de preguntas poderosas” para tener un repertorio que utilizar en sus propias sesiones. Lamento decirles que no es así cómo funciona el preguntar poderosamente.
¿Qué son exactamente las preguntas poderosas?
En realidad las preguntas son sólo preguntas.
Funcionan poderosamente cuando sorprenden al cliente, cuando lo llevan a pensar en lo que no había pensado y lo estimulan a tomar contacto con una parte suya que no había vislumbrado. ¡Esas son las preguntas verdaderamente poderosas!
Las preguntas poderosas evocan descubrimiento, perspectiva, compromiso y acción. Permiten crear nuevas posibilidades de enseñanza a través de una escucha profunda sobre lo que comparte en la sesión.
Por eso, quiero avisarles que si ustedes tienen en mente un “cuaderno de preguntas poderosas” y buscan calzar una de ellas durante la sesión, muy seguramente resultará contraproducente. ¿Por qué? porque no están concentrándose en escuchar ni en estar 100% presentes; además, esas preguntas forzadas pueden, incluso, sacar al cliente de la reflexión en la que se encuentra.
Cómo preguntar poderosamente
Para preguntar poderosamente necesitamos crear un espacio de total intimidad y confianza con el cliente, e involucrarnos realmente en el mundo y la situación que trae. Cuando hacemos esto, las preguntas van a venir desde ese mundo y permitirán revelar la información necesaria para obtener el máximo beneficio del proceso de coaching. Contextualizar y traer las preguntas desde ese lugar en el que se encuentra el cliente hace una diferencia notable en la sesión de coaching.
Cuando un coach alcanza la maestría en esta competencia, se encontrará formulando preguntas directas y sugerentes que requieren una reflexión importante y llevan a pensar de una manera distinta. Estas preguntas se basan por completo en la curiosidad, no se hacen preguntas de las cuales ya sabemos la respuesta.
Las preguntas poderosas a menudo requieren que el cliente encuentre un contacto más profundo además de ayudarlo a crear el futuro, en lugar de enfocarse en dilemas pasados o hasta actuales.
Por todo lo anterior, te invito a olvidarte del “cuaderno de preguntas” y a probar una escucha profunda desde la intimidad.
7 Tips para el coach para formular mejores preguntas
1. No preguntes hasta que el cliente termine de hablar.
2. No trates de usar preguntas estándar, elabora tu pregunta poderosa a partir de la narración del cliente.
3. Evita hacer preguntas cerradas porque puedes estar guiando al cliente o cerrando posibilidades.
4. No vendas una solución con una pregunta.
5. Evita que tus juicios se cuelen entre las preguntas que formulas.
6. Evita preguntas que empiecen con “¿por qué?”, ya que la respuesta a estas preguntas suele ser una justificación por parte del cliente.
7. Para verificar si tu pregunta fue poderosa, observa las respuestas emocionales del cliente, normalmente se hará un silencio, se moverán los ojos, cambiará de posición… notaras un cambio en él.
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